用IT業思維在服務業創新,他令戴德梁行業績連續翻番

40歲以下商業精英——魏超英

來源:環球企業家  |  作者:侯佳  |  閱讀:

38歲的魏超英是戴德梁行中國及香港地區企業服務部總監及高級董事。通常,他會被人描述成具有“國際范兒”,看上去精明又果決,穿著上則總是深色套裝,透著專業而嚴謹的氣息。

1997年,魏超英在南京金源房地產開發公司賣住宅與別墅。此后,他加入戴德梁行,那時候的戴德梁行還被叫作梁振英測量師行。戴德梁行每年都會對房產經紀人銷售業績進行排名,2000年魏超英獲得第三名,2001年晉升為第二,2003至2005年其一直是上海戴德梁行的銷售冠軍,2005年甚至拿下整個戴德梁行東北亞地區的冠軍,是公司創造收入最多的個人。戴德梁行華東區董事總經理劉小華對《環球企業家》說:“他比較有街頭智慧(Street smart),就是總能于實踐中領會學習得很快。”

戴德梁行中國及香港地區企業服務部總監及高級董事 39歲

魏超英在這個行業已經干了15年。在他看來,這是個類似銷售的行業,科技含量并不高,經驗很重要,但有時候創新才能為你帶來機會。從一名頂級銷售轉型為一名中國房仲業(房地產中介及咨詢行業)的創新者,魏超英的經驗是敢于突破和創新。

2008年全球遭遇經濟危機,魏超英遭遇嚴峻考驗。此前,中國房地產行業飛速發展,租金始終呈現大幅上漲趨勢,金融危機襲來令上漲趨勢戛然而止。主流客戶縮減預算或縮小辦公面積,開發商卻不愿意妥協。如何令雙方實現交易?這是一場房仲業的關鍵戰役。

其絞盡腦汁思考既不減少租金又可為客戶降低成本的法子。那時,一家荷蘭化工企業需要魏超英五年內實現縮減一千萬元租金成本費用,這曾遭到另一家房產咨詢業者的拒絕,因為他們覺得這是一項不可能完成的任務。但是,魏超英為了縮減開支,甚至為客戶想到節省儲存空間、大堂空調及電梯運營費用,找到每一項細微末節的成本。這必須對客戶的需求及地產開發商的各運營環節非常熟悉,就靠著這樣一分一毛省錢,魏超英果真為荷蘭公司實現了目標。

正是在客戶最需要幫助的經濟危機時期,魏超英給予有力支持,令其成功拿到金融危機后更大的生意機會。他回憶,“這是銷售最有用的一課:低谷階段舍棄一部分利益,然后在高峰時收回利益。”他覺得,“這有些像股票,在熊市的時候進入,把握住危機時的機會反而更可能有所成就。必須站在山頂往下看,用長遠的眼光去解決問題才能贏。”

房仲業這門生意看似簡單而又平凡,但難點在于如何突破許多行業既有的觀念與陳規。比如,美國大型企業全球化采購體系,美國公司習慣在全球范圍指定一家房地產咨詢公司,如果在美國與其合作,在全世界各個地方都會選擇這家公司合作。由于很多在中國投資的美國大公司,投資力度很大,對房地產要求亦很高,所以從美國來的中介優勢較大。

“對我們來說每一個項目都變得很難,但是對于競爭對手來說卻很容易。”魏超英回憶。如何扭轉局面?他的答案是提供創新性服務。比如在裝修過程中幫助客戶了解消防、公安等程序,規避法律風險、降低裝修成本、搬遷成本以及一些“灰色地帶”的費用。這一類增值服務,很受客戶歡迎。因為傳統談判談的是租金、面積、合同。他提倡,房地產咨詢管理業“一站式服務平臺”,即把商業條件、技術條件以及運營條件三方面合并在一起。

一站式服務主要涉及戴德梁行交易團隊、裝修團隊和設備運營團隊。部門之間常常有利益沖突,比如運營方追求利潤最大化,魏超英的交易團隊為了拿下項目,常常需要妥協讓步。同時,魏超英還發明了類似IT業產品經理的房仲業“中央客戶經理制度”。

2004年,由其首創的“中央客戶經理制度”對戴德梁行的收入增長貢獻良多。從2004年開始,按照WTO的約定,匯豐、花旗、渣打、東亞四家銀行變成了中國本地銀行,不再是海外銀行的支行。那時,魏超英為其中一家銀行在中國選址拓展分支機構,外資銀行在二三線城市遇到了很大的挑戰。

一線城市其談判對象是恒隆廣場等大型業主,而在二三線城市,小業主只建房子而設施完全達不到客戶要求。其上海的員工素質、效率、服務意識都相對比較高,而在二三線城市當地雇傭的員工則稍差。

當時在二三線城市建分行,客戶直接面對戴德梁行當地的工作人員。一旦房屋有問題,當地工作人員無法及時應對,客戶頗為不滿。魏超英提出“中央客戶經理制度”設立了中華區項目服務經理,項目服務經理對客戶負責,客戶不需要面對本地員工。這個制度極大提高了效率,增加了收入,也爭取了更多的合同。

“中央客戶經理制度”出現之前,許多客戶在不同城市需要委托不同的房地產咨詢公司。而現在,其可將不同城市業務統一交給戴德梁行。這使其二三線城市業務迅猛增長,業績突出的同時也給一線城市帶來業務。魏超英稱其為“農村包圍城市”戰略,“在二三線城市贏得客戶信任,其也愿意把重要的一線城市業務交給我們。”自2008到2011年單客戶業務量平均每年都實現翻番的成績。

從2007年開始,戴德梁行收入在其帶領下,增長從個位數變成了兩位數。同時,當地員工也得到了培訓,他們開始了解怎樣為客戶提供優質的服務。

在戴德梁行的上海辦公室里有一對神奇的“夫妻檔”—魏超英與其妻子沈潔。沈潔是戴德梁行華東區寫字樓部項目服務團隊主管,兩人在工作上常常合作。魏超英代表的是租戶,而沈潔代表的是發展商。

沈潔認為魏超英是一個很執著的人,無論工作和愛好都喜歡極致。他喜歡打高爾夫,最近又迷上了健身,總會從縫隙時間發展愛好。比如三年前他開始打高爾夫,家里電視永遠都是高爾夫頻道,沒事時就站著練習高爾夫的揮球動作??恐磸途毩?,在沒有老師的情況下突然上場,甚至還能得獎。魏超英對高爾夫的瘋狂熱愛也影響到了沈潔,也因為此,一家人的旅行常常就會變成“高爾夫之旅”。

魏超英說:“我應該具備CEO的素質,因為我每一天都要找CEO談判,幫其解決問題,愿意傾聽其意見。”這讓其必須走在市場最前沿,最先感知市場變化。

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